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生态木格局变化
生态木格局发生微妙变化
我们知道，在国内生态木界，产区的格局向来比较稳定，但在2012年，这种格局渐渐发生了一些微妙的变化，几个大产
区的定位和企业经营方向逐渐分化和重组，与此同时，市场主流产品的变化促使企业经营方式调整，从而在一定程度上
打破了产区之间的动态平衡。
其中，以广东广州及在及周围地区为代表的广东生态木品牌，品牌运营成熟，品牌知名度高，国内市场份额较大，墙板
、吊顶、地板和方木等产品均处于领先地位。因此，广州生态木产区在品牌运营特别是在工装生态木的运营上，走在了
全国最前列的位置。
2012年工装生态木整合力度进一步加大，这方面广州品牌的整合优势也凸显出来，前几年的企业对工装生态木的整合还
只体现在生产上，从成本、设计到质量体现的监控方面都比较松散，整体效果不明显，去年以来，一些有实力的企业自
己扩大生产，实行墙板，吊顶，地板好、方木全线生产，这样进一步凸显了工装生态木的优势和企业实力，而这在广州
产区表现尤为突出。
“那种产品结构将更贴合市场需求，以工程为导向的生态木产品和以家装零售为导向的个性化定制墙板、吊顶、地板产
品，在主流市场上更具竞争优势”。向来以擅长营销著称的益博生态木卫总如是说。
以山东及其周围为代表的生态木产品发展历史较长，产品齐全，规模国内领先，近年来为提升品牌形象，纷纷向着资本
运营的模式方向发展，并借以发力中高端市场。同时，借助于工装生态木的发展趋势，生态木企业纷纷上马地板生产线
，并在家装领域也有较大的进步，可以说山东生态木企业利用资本市场运作模式的同时，走向了工程一体化道路。
以江浙泸地区为代表的生态木品牌外向型特色明显，国际化程度较高，墙板，吊顶产品相对集中，一方面，一些生态木
龙骨区域长期流行与国内大大小小的批发市场，主要针对低端市场，目前该区域在国内由于没有品牌经营的意识，导致
集体沉默，很少见到他们的声音。
几大产区的变化使得原来比较稳定的格局在2012年出现了微妙的变化，一方面，以广州为代表的传统强势品牌在终端依
然保持这中高端品牌形象的姿态，另一方面，以山东为代表的生态木品牌高调反唱，在工装生态木的发展趋势下，正在
尝试着提升自己的品牌形象，终端反应比较明显。
品牌分化速度加剧
虽然国内生态木市场总体环境不佳，但不同定位，不同细分市场的生态木品牌境遇又有很大的不同，尤其是在这种面临
洗牌的时候，品牌分化逐渐凸显出来。
一方面加速资源整合，纷纷发展工装生态木的经营模式，延长生产线，追求品牌价值，这种局面在去年的广州建材展上
从各大品牌展示其生态木产品的情况表现得非常明显。
另一方面，在渠道拓展上，利用自身性价比的优势，在终端市场尤其是三四线市场迅速拓展。而在低端批发市场，由于
新农村建设和城镇化的深入，性价比占优势的低端产品也出现良好的局面。
“城镇化”战略下的商机
十八大后，“城镇化”正成为热门话题，大家也看到了城镇化在未来一段时间发展过程中所带来的无限商机，三四线市
场成为生态木市场拓展的蓝海。
城镇化牵涉到一个渠道下沉的命题，在生态木行业，由于企业规模和实力等原因的局限，并没有多少品牌真正下沉到三
四级市场。为了应对市场变化，如今不少大型生态木企业也都开始转移阵地，将深度开发三四线市场作为未来发展的重
要战略之一，可以说行业正处于整合的关键时期，过国内三四线城市销售渠道的开发一直是大型生态木企业拓展国内销
售的主要方式，通过加大力度全面不仅三四线市场的方式来进行逆市扩张抢占市场份额。
厂商经营模式的变革
从去年开始，受商品房销量下降导致建材市场行情低迷，房租上涨经营成本压力增大，电子商务冲击传统市场格局这三
个方面的影响，终端市场原有的格局被打破。
这一局面的出现直接导致的是众多品牌在终端不得不做的各种形式的促销，价格战，可以说市场出现了不同程度的混战
，在这个乱局中，生态木企业与经销商遵循市场经济的基本规则，优胜劣汰，很多企业停产、倒闭、经销商关店，也有
些依靠充量来维持日常运转，同时，又不断有新的品牌进入这个市场，这在一二线市场表现非常明显。
这样，一时之间厂家、经销商和卖场三者的关系开始i紧张起来，尤其是厂商的关系更加敏感，一方面，生态木厂家未来
消化器庞大的产能，不断向经销商压货，另一方面，商家日益下滑的销量和摊薄的利润使其选择逃避，再加上卖场目前
已初现操作同质、发展过剩等问题。这些问题的爆发，已经导致许多建材卖场纷纷倒闭，撤场，这在一二线市场非常普
通。
可以想象，在“城镇化”的背景下，如何处理好厂商之间的动态平衡，如何在节约更多成本的前提下实现厂商共赢，成
为生态木企业开拓三四线市场的关键，而一些定位清晰、符合主流发展方向的企业与经销商，将会在新一轮的行业洗牌
中脱颖而出。
生态木发展势头良好
繁忙不休的生态木产业
小编我几乎每天都要到生态木企业走访，每到一家企业，都能看的里面排成长龙的货车队，依次在那里等着装货，据一
家装卸区的领队说：生意忙的时候，我们15分钟就得装好一车，像这些车来自全国各地哪里都有，每天就希望能够让这
些等候的车及时发车。装车工人的工资是计件的，应该说 装得越多他们赚得也越多，可一旦到了销售旺季，他们就会觉
得压力较大。2013年，生态木行业品牌企业都在呼吁渠道下沉，但广州生态木企业似乎并没有受到太大影响，等货的车
辆依旧排成长龙，有些经销商赞叹道：广州的生态木发展势头真的是很猛啊，照这样的发展速度下去，超过其他的品牌
只是时间的问题。一直处于封闭状态的广州生态木产区，在近几年的快速崛起中，由规模到产量，再由品质到销售，都
让整个行眼前一亮。
品牌之路清晰而坚定
广州生态木的黄总是一位雷厉风行的企业家，对企业经营有明晰的思路，在他的销售战略中，品牌化的经营思路是在逐
步推进，而且在企业销售模式转变中起到了很好的引领作用，他还制定了一个刺激销售战略，即每位经销商能够在店面
内实现零售超过万元的交易后，企业将给予重奖，并通报国内所有经销商客户，鼓励经销商增强对广州生态木产品及品
牌的正面推介，该方案一经推出后，经销商对广州产品的销售有了更多的信息，不少对广州生态木心存偏见的经销商在
此政策的鼓励下，都先后实现了销售突破，也正是如此，广州生态木在东部生态木品牌突围中，成功晋升。
由品质提高到品牌提升
2012年是东部生态木企业整体面谈原料上涨，工资增加，税收提高，行业品牌渠道下沉等多种不利因素影响最为集中的
一年，不少生态木企业老板在参加产业提升工资会议时愁苦满面，而此时银行业也在观望当地生态木产业的发展，对生
态木企业的信贷有些犹豫，产业提升工作组及时与政府和相关管理部门汇报该情况。广州市政府召开了银企座谈会，进
一步深化银行与生态木企业之间的交流，打消银行行业对生态木企业的融资顾虑。并组织全市企业家、高管对广州地区
排名前十位的企业进行细致，深入的参观交流，通过地区间企业的相互比较，学习，共同探讨区域企业在品牌发展，产
品附加值提升中的思路和方向，围绕如何从坐品质入手，提升区域品牌的影响力，也正是通过银行信贷的坚挺支持，企
业的积极沟通与学习，广州生态木在2013年生态木市场出现疲软时，能够逆势而上，保持良好的发展态势。
94 生态木在房地产中使用
虽然，生态木产品在整个房地产开发环节中只是很小的一部分，但是明智的房地产开发商仍十分重视这一环节，他们需
要高品质的生态木供应商来为其服务，因此，选择一个好的生态木产品供应商，对于房地产企业来讲，有着十分重要的
意义。
从目前的市场状况来讲，房地产渠道的发展尚未完全成熟，且并非主流销售渠道，总量不大，利润有限，生态木行业人
士对其发展阶段的解读也并不是完全一致，但有一点却是共识：房地产渠道将会是生态木企业重要的销售渠道之一。
实际上，生态木企业开拓房地产渠道并没有想象的那么容易，这不仅需要能及时供货，还要产品品质保持稳定，同时还
能为地产商提供优质的后期服务，所以，在这种情况下，诸多生态木企业都携手经销商共同开拓房地产渠道，这样不仅
能避免与经销商抢夺市场，而且还能为房地产企业提供更全面、优质的服务，有利于提升生态木品牌的整体竞争力。
机会总是留给有准备的人，房地产企业选择生态木产品供应商的标准有哪些？生态木企业如何与房地产企业建立合作？
生态木企业如何解决在合作中所产生的问题？
供货稳定成房产商采购前提
对于整个房地产开发来讲，生态木产品的供应只是其中很小的一个环节，但是选择一个好的生态木品牌作为生态木供应
商，对于房地产公司来讲有这非常重要的意义。
随着精装房在全国各地大行其道，精装房建设方兴未艾，房地产企业对于生态木产品的需求不断增长，对于产品的质量
要求也逐步提升，这主要是由于80、90后逐渐成为消费主体，他们对于精装房的要求也相对更高，更精细。房地产企业
携手生态木企业是建筑产业链发展的必然趋势。
房地产公司，特别是大型房地产公司，都比较关注合作生态木品牌的供货能力和产品质量，对于他们来讲，选择生态木
企业最重要考量就是稳定，只有选择跟供货能力，产品质量都有保障的生态木企业合作，才能保障供货渠道的稳定性。
房地产公司作为资源整合型公司，所需的建材产品门类多样，供货渠道也极其丰富，生态木企业只是众多的供货商之一
，房地产公司不愿意也不可能花太多精力每个项目都去开发新的生态木供应渠道，并且新开拓的生态木供应渠道也并不
能保证产品的质量和供货能力的稳定性，因此，维持渠道的稳定性对于房产公司的稳定发展有着重要的意义。
房地产企业之所以选择直接跟生态木厂家对接，而不是品牌经销商合作，也是出于这方面的考虑，房地产项目跟以往的
经销店面零售区别之一就在于其较长的时间跨度，经销商由于受资金实力等影响，压货能力有限，无法适应房地产渠道
供货周期漫长的特点，而且房地产企业对于经销商能否提供长期稳定的服务也持有疑虑。
厂商携手开拓房地产渠道
目前房地产渠道发展尚不成熟，从前期的房企招标合作到后期的生态木企业售后服务等方面，都存在着一些不合理的现
象，不合理的竞争及压价致使生态木企业在合作过程中流失了最基本的利润，部分项目已是微利可图，甚至无利可图，
但是这并不影响房地产渠道在以后对于生态木企业的重要性。
尽管目前房地产渠道的发展尚未完全成熟，业内人士对其发展阶段的解读也并不是完全一致，但有一点却是共识：房地
产渠道将会是生态木企业重要的销售渠道之一，房地产渠道每一步的发展，均会与行业相关的各方造成一定的影响，精
装房和房地产渠道的兴起，会改变经销商的部分工作重心。随着精装房规模和比例的不断扩大，不仅能够补足经销商市
场份额的萎缩状况，也能够为房地产企业提供更全面、优质的服务，有利于提升生态木品牌的整体竞争力。经销商单独
跟房地产企业进行合作的话实力稍显不足，他们不能很好的保证能够为房地产公司提供稳定全面的服务，因此，房地产
公司很少会选择经销商进行合作，所以不存在生态木企业跟经销商抢生意的情况，生态木企业也会根据情况相应地支持
经销商做好他们自己的渠道，同时在房地产渠道方面，也会分出一部分服务工作和利益给当地的经销商，让他们与企业
一同获利，发展。做好房地产渠道需求厂家跟经销商共同努力。