这里有一个典型的案例：

　　一个美国公司和一个日本公司谈判，美方代表首先报出了产品的价格，日方代表按照本国的习惯沉默了半分钟。

　　美方代表对这种沉默感到不安，以为日方代表觉得报价太高，于是就主动降低价格。日方代表对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。

　　由此可见，准确识别对方表情的涵义在商务谈判中是多么的重要。

　　1.销售员在观察客户时，不能因为单一的表情信息而轻易下结论。因为人是**复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以我们要结合语言，全面了解。

　　2.客户的动作、语气、表情等都跟他所处的地域风俗、文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以销售员绝不能忽略这一点，要了解客户的文化习俗。

　　3.有些客户为了不让对方探清虚实，所以常常会戴起面具来伪装自己，所以销售员要适时识破这一点。

　　故意露出自己的一点小毛病

　　古人说：“大巧若拙，大智若愚。”销售员“装傻”，故意露出自己的小毛病，是让客户卸下防备的**高明的方法。

　　一般的销售员，为了显示自己的实力，总会把自己的智慧、谋略、能力一一地展现给客户，这样的销售员固然让顾客产生敬佩之情，同时，顾客也会对销售员的精明有所防备，害怕自己上当受骗。相反，那些看起来城府不深、没有谋略的人，更能获得顾客的信任。

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