经销商由“辅助”变“主打”

　　**近一次走访华东市场，与一位经销商深聊，该位代理商原来是做多品类的，但经过一段时间的市场考量，决定砍掉其他品类走单品牌单品类路线，且仅经营某精品内裤品牌。问他为何要做如此大胆的策略改变。该代理商说，这是市场发展决定的。其一，作为从职业经理人刚创业，自己的资金实力不像传统的**代理商。因此，如何把有限的资金用上刀刃上，是决定经营成败的关键，如果去接小内衣，风险大，投入期比较长，对于品牌不好把控。而如果去做保暖，一是季节性产品，二是靠天吃饭，稍微不慎就变库存，而对于资金实力不强的代理商来说，库存一压可能就无法翻身。这是**基础的原因。其二，在前期的经营中，也做过尝试，就是一边经营精品内裤，一边也做流通类内衣，往往是流通类内衣的销量达到一百多万，利润空间才抵得上精品内裤的几十万，二者比较，做精品内裤更精更专业一些，而做流通在较杂的情况下，作精品内裤发展空间更大，前景更广，所以，作为经销商，在市场的环境中，必须选好品类，才能发力，才有发展的新希望。

　　终端店由“被动”变“主动”

　　在走访探讨中也发现终端商的意识在慢慢的发生转变。在前期，一些终端内衣店因为对精品内裤了解不深，认为这是一个小品类，没有多大的发展前景，而不愿触及。前几年，在走访市场时问过许多稍大点的内衣连锁零售店，特别是一些品牌内衣专卖店都不愿加入新品类----精品内裤。然而，在去年开始，市场上的内衣店，无论是大或小，都在增加内裤品类，一些代理商甚至放到多达四个中岛，甚至拿出背柜陈列面来做精品内裤的展示。从这此方面也可以看出，精品内裤已经吸引着内衣店的强烈关注，并且以行动来推动市场的发展。

　　“如果现在不增进精品内裤品牌，那么，我将失去一次**的赚钱机会”。这是某位老板发自肺腑之言。为什么会这样，是因为市场的形势在变。经销商的终端店，在尝试经营精品内裤时尝到甜头，在终端的表现力上，精品内裤是以**小的位置，贡献着**的利润，因此，面对机会，以利润为**高追求点的中间商，是绝不会放过的。而且，现在的中间商心态也在变，原本是由市场形势所逼，去接触精品内裤，而现在，则是主动去寻找好的品牌。这说明市场在变，中间商的经营思路也在变。

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