认同－利益－观念

　　

    机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化，但是并不能够刺激销售人员的主动性，没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。还是鞠躬这个例子，虽然员工都鞠躬了，但是如果员工没有变成自己的主观意志，没有将鞠躬看成是对客户的尊重与感激，鞠躬的效果是好不了的。为此必须赋予鞠躬以更高的理念内涵，并进行有效的灌输，首先，一定使员工区分什么是鞠得好？什么是鞠得不好？很多员工认为只要按照公司要求的标准完成动作就可以了，事实上，这只是**层面，鞠躬的核心是：“你是否发自内心，是否真正的将客户看成是自己的亲人并体现在行动上”。不发自内心的鞠躬客户一下子就能感受到，不要自以为聪明，不要只把它当成一种形式，这是自己在欺骗自己。反之，即便鞠躬的动作可能不是很标准，但是只要发自内心的将客户看成是自己的亲人，并能够全心全意为客户服务，客户很快就可以感受到，并可以迅速的接受导购人员。

     中国有句古话叫做：大象无形，意思是说很多事情贵在本质把握，只要本质没变外在的形式可能千差万别，放在这里理解比较合适。其次，认识到才能够领会到，领会到才能够做到。在训练的同时要反复的灌输“全心全意”为客户服务的想，从而将这种行为与这样的理念紧密的挂钩，这会形成非常好的效果，不鞠躬就是不“全心全意”为客户服务。在这一点上领导千万不能够偷懒，每次都要带头，每次都要总结，每次都有将道理，不怕车轱辘话反复说，某种意义上说这就是领导的工作，坚持一个月效果会大变，坚持一年所有的声音都会没有的。

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