在干粉砂浆生产线 干粉砂浆生产线 领域，传统的“关系管理”可以理解为个人关系、感情关系、利益关系，但如今这已经“玩”不转了。大客户管理的本质是价值管理，或者说对大客户的全程价值管理，即发现价值、创造价值、提供价值。全球**的管理咨询公司科尔尼在2004年就采购卓越性做了一项调查评估，通过调查评估发现，采购的**挑战在于从供应市场上获得价值，而非仅仅关注成本削减。同时，调查数据显示在1999年时，28%的管理供应组织设定了价值创造目标，到了2004年坚持采取相同举措的供应管理组织则增加到66%。可见，客户对于干粉砂浆生产线采购可谓“价值**，价格第二”。对于大客户采购，完全是价值驱动，而不是价格驱动或个人关系驱动。可见，大客户由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”符合市场的洪流。

   需要强调一点，这里的“关系管理”与“客户关系管理”（CRM）并不是一回事，前者是指以利益为交易达成与维系的手段，后者是指选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，以辨识、获取、保持和增加“可获利客户”。客户关系管理（CRM）包括客户选择、客户服务、客户维系、客户管理等诸多环节，其核心是客户的价值管理。从本质上来说，客户关系管理则是选择和管理有价值客户，即对有潜力或有价值的客户进行全程管理。即便是现在，很多企业对这个概念还模糊不清，甚至认为客户关系管理就是建立客户关系并维系好关系。这种认识是片面的，危害也很大。可见，大客户管理需要真正意义上的“客户关系管理”（CRM），而不是传统意义上的“关系管理”。

   什么是粗放管理？腻子粉设备 干粉砂浆生产线 企业盲目追求客户规模，却忽略了合理的投入产出，甚至利润极其低下的一种状态。针对大客户实施粗放式管理有其弊端，导致管理效率低下，成本较高，收益小，同时，也增加了腻子粉设备企业与客户之间的合作风险。那么，什么是精益管理？就围绕大客户管理，不投入不必要的资源与要素，以追求客户质量与效益为核心。为此，腻子粉设备企业要严格区分“成本型客户”与“利润型客户”，敢抓敢放，把那些食之无味的鸡肋客户淘汰出客户队伍。同时，要针对每一个大客户进行资源优化配置，让每一个客户都产生效益。对于确实难于产生效益的客户，也要敢于放手。很多所谓的“大客户”是企业的过度服务的客户，过度服务导致服务成本费用过高，甚至超过了客户价值贡献，结果企业利润很少甚至是负利润。在这种情况下，企业就有必要根据客户潜力与客户价值做出取舍，对客户“抓大放小”、“优剩劣汰”。来看一个案例：Dow通过它的全球机构计算每个客户联络渠道的成本和效果，有85%的企业没有注意到这个重要因素。通过这项工作，Dow每年节约了1500万美元的成本。但实际效果远不止此，Dow希望通过增加顾客忠诚度和提高生产力，再节约至少1亿美元的成本。